Повернутись до блогу

Як франчайзер може бачити, що його франшиза продає

Будь-який бізнес приходить в точку “що робити далі”. Це точка органічного росту і далі тільки більше – масштабування та розвиток мережі. Один із найлегших і найбільш надійних інструментів для масштабування бізнесу – це франчайзинг.

Тата Григор'єва та Мирослава Козачук
7/28/2023
Як франчайзер може бачити, що його франшиза продає
Тата Григор'єва та Мирослава Козачук
опубліковано:
7/28/2023
Поділитися

УСПІХ ФРАНШИЗИ

Будь-який бізнес приходить в точку “що робити далі”. Це точка органічного росту і далі тільки більше – масштабування та розвиток мережі. Один із найлегших і найбільш надійних інструментів для масштабування бізнесу – це франчайзинг. Але франчайзинг не дорівнює світова мережа за 5 хвилин. Це бізнес, а отже і велика робота, яка містить в собі стандартизацію усіх процесів, юридичний аспект, франчайзинговий пакет, маркетингову стратегію, презентаційні матеріали.

Франшиза — це важливий етап і найдорожчий продукт бізнесу. Це можливість масштабуватись у будь-яку точку світу, заявити про свій успішний бізнес і побудувати світову мережу. І в першу чергу, успіх цієї мережі і франшизи залежить від продажів.

Для франчайзера франшиза допоможе збільшити частки ринку з мін. витратами, отримати додатковий дохід за рахунок періодичних платежів, зміцнити та просувати ТМ, звільнити себе від необхідності оперативного управління, вивчити ринок на основі досвіду франчайзі, знизити фінансові ризики та вийти на міжнародні ринки. Але це працює за умови, коли франшиза продає. 

БАЗА ДЛЯ МАСШТАБУВАННЯ (РЕЦЕПТ FRANCHISE GROUP)

Є ряд факторів, які впливають на успішність продажів у франшизі — “рівні франчайзабельності”. Серед них,  унікальна технологія/обладнання, формат, продукт, можливість стандартизації, достатня маржинальність, антикризовий формат тощо.

Фактично,  рівні франчайзабельності – лакмусові папірці для  визначення успіху та результатів бізнесу. Наприклад, можна оцінити, як легко бізнес локалізується від 0 до 10. 10 – найвища оцінка, без проблем зможете локалізуватись, куди завгодно (ваша концепція, бізнес-модель та формат дозволяє це зробити).  Якщо 7-8, то це означає, що щось заважає (можливо, конкурентність). Якщо ви оцінили цей показник на 5 чи менше, означає, що для вашого бізнесу – це виклик, над яким потрібно працювати.

Рецепт Franchise Group для успішної франшизи, яка продає складається з важливих “інгредієнтів”. І жоден інгредієнт не можна прибрати, або знехтувати ним.

Оцінка успішності ідеї + аналіз формату франчайзингової точки + стандартизація процесів + захист бізнесу + визначення точок прив'язки франчайзі до мережі + формування команди підтримки + реклама = успішна франшиза.

Як оцінити успішність ідеї? Відкрийте каталог франшиз, оберіть свою категорію (наприклад кав'ярні) та дивіться на наступні показники: вступний внесок, розмір інвестицій, що входить, щомісячне роялті, що входить у суму підтримки, проаналізуйте ключовий ресурс цієї франшизи (те, за що сплачується роялті, і обміркуйте який може бути у вас), скільки років компанія на ринку, кількість власних і франчайзингових точок географія розвитку.

Наступне – формат.  Це квадратура, асортиментна матриця і люди.  Для чого він потрібен? Якщо ви хочете стати національним лідером, а інвестиції в проект складають 200-300 тис. $, тоді малоймовірно вийде зайняти ринок всієї країни. Для цього і потрібні формати.  

Тут можна повернутись до питання: “Що мій бізнес має такого унікального, що є тільки у мене”?  Вам потрібно зрозуміти свій ключовий ресурс для продажу франшизи. Вірніше її життя. Франчайзі платять роялті, коли є за що платити.

Друге важливе питання — ”навіщо вам франчайзинг”? Побудувати бренд,  відкрити 100 ресторанів, залучити інвестиції для власного виробництва, продати компанію, завантажити виробництво або досягти конкретної суми обороту.   Потрібно визначити, де буде ваша компанія через 5 років і, як вам допоможе у цьому франчайзинг. Тоді у вас буде чітка ціль, до якої ви зможете разом з командою рухатись. 

ЩО АНАЛІЗУВАТИ, ЯК І НАВІЩО

Відкрили франшизу — і що з того? На чому ж заробляє франчайзер? 

Вступний внесок — це ціна франшизи, яка ніколи не повертається. Роялті – це періодичний платіж. Може бути фіксований чи відсоток від обороту . Маркетинговий платіж здійснюється за рекламні кампанії національного значення або ведення маркетингу.

Фінансова модель  — це універсальний індикатор для розуміння, на скільки успішним є франшиза за продажами. Фінансові показники, які ставляться франчайзером: оберт, кількість клієнтів, кількість чеків та глибина чеків, завантаженість. Успішна реалізація фінансових показників — це перевищення обертів і термін окупності, який відповідає моделі або і перевиконання плану. 

Успішна франшиза — тоді, коли франчайзі приходить за другим-третім об’єктом, бо тут стався ідеальний match: продажі + залученість + лояльність. 

Франчайзинг — історія не нова, але все ще специфічна для розуміння українських підприємців. “Сліпі зони” у франчайзерів можуть вплинути на прибуток і на успішність продажів на об’єкті. 

  1. Не всі франчайзери досліджують географію розвитку, смакові звички людей, культуру. Часто всі звертають увагу на конкурентів звертають, а не запити аудиторії. Наприклад, Тернопіль — файне місто, класний ринок, який розвивається. Але досить складний. Київським закладам важко зайти, бо є місцеві гравці, які шляхом об’єму знижує ціну і це демпінгує ринок. 
  2. Підвищення середнього чека.  Наприклад, франшиза Бо Хліб  (інвестиції від 32 000$, окупність 16 місяців) — займається продажем випічки, кави, сніданків. Коли купляєш хліб, не сильно заробляєш, все залежить від продавця, що можна до хліба додати – оливки, вино або десерт. У франчайзера завжди є доступ до СRM системи. Якщо середній чек для франчайзера — 400 грн, а на об’єкті 300 грн, це означає, що є з чим працювати. Тут може допомогти “таємний” покупець для аналізу сервісу або маркетинг. 
  3. Сусідство — бізнеси, які поряд мають свої точки і чи це може взаємодіяти з концепцією вашого бізнесу. 
  4. Сезонність —  коли продукт актуальний і коли є падіння продажів.  
  5. Кількість франчайзі під місто. Вигідно продати 10 франшиз на одне місто для одного франчайзі. Тут питання єдине — за якої кількості об’єктів франчайзер зможе контролювати свого франчайзі. 
  6. Як працює франшиза.  На чому бізнес заробляє гроші — це важливе питання, про яке забувають підприємці.  Хибно йти у франчайзинг з думкою, що ти почнеш заробляти. Бізнес має заробляти, бо інакше це “самозайнятість”. 

ПРИКЛАД СТРУКТУРИ END2END ФРАНЧАЙЗЕР ДЛЯ HORECA ВІД WHITE SALES

Перемістимось в паралельний Всесвіт, де в Тіктоці тільки й розмов, що про новий ресторан “Ранок” в Києві. Він пропонує своїм користувачам виключно сніданки 24 / 7, але вони неперевершені. Власник ресторану пан Андрій вирішив масштабувати свій успіх і створив франшизу. Вже через тиждень у Львові, Одесі, Харкові і Франківську з’явились перші франчайзі. 

Тепер пану Андрію недостатньо знаходитись з ранку до ночі у власному ресторані, щоб розуміти стан справ в бізнесі. Він мріє про дашборд, де будуть зелені (все добре) і червоні (все погано) ліхтарики, що допоможуть франчайзеру швидко приймати вдалі управлінські рішення. 

Крок 1 - База

Перше, що потрібно нам для реалізації нашої приборної панелі — це єдина база даних про результати кожного закладу. Тобто створюючи франшизу, пан Андрій має:

Обрати CRM, яку будуть використовувати всі заклади франшизи. 

Прикладом може бути український продукт Poster. Вибір CRM є індивідуальним і оскільки він впливає на всю франшизу, варто залучити спеціалістів для вибору. Але стисло, ось перелік того, на що точно варто звернути увагу:

  • зручний мобільний інтерфейс для роботи в залі;
  • наявність базового функціонала: здійснення продажу, обліку залишку та фінансів;
  • синхронізація з касою, терміналом;
  • відкриті API (щоб забрати дані в наш дашборд);
  • не рашистська. 

Побудувати єдині інструкції по роботі з софтом для всіх закладів франшизи. 

Не варто недооцінювати людську фантазію — навіть за наявності всього трьох кнопок можна підійти до справи креативно і натиснути їх по-різному. Саме тому бізнесу важливо мати описані правила роботи з софтом, особливо для франшизи. Дані в систему вносять люди і наявність правил допоможе уніфікувати їх формат і забезпечити достовірність.

Крок 2 - Структура 

Головною задачею дашборду є надати франчайзеру вичерпну інформацію про динаміку його продажів. Для цього ми маємо розглянути вплив ключових складових процесу продажів на кінцевий результат і саме вони складуть фундамент нашого звіту - розрізи, в яких ми будемо порівнювати показники. 

Хто продає. Перший розріз — це відповідальні за продажі. Визначимо 3 рівні деталізації — від найбільш узагальненого до найдетальнішого:

  • Регіон (місто, район або країна, результати якої ми відстежуємо);
  • Точка продажу (конкретний заклад);
  • Продавець (співробітник точки продажу, за сумісництвом користувач CRM).

Даний розріз створює фокус на визначених відповідальних в разі позитивних або негативних відхилень і дозволяє масштабувати або нівелювати їх відповідно. 

Таким чином ми позбуваємось ефекту колективної відповідальності за результат, підвищуючи важливість зусиль кожного учасника процесу -- тепер ми аналізуємо вплив кожного на успіх франшизи.

Що продає. Ресторан “Ранок” має основний асортимент - основні страви, сезонні страви, десерти, напої, і супутні товари - сертифікати і мерч. Розріз продуктів дозволить нам аналізувати попит і відповідним чином коригувати пропозицію всієї мережі. Визначимо тут 2 рівня деталізації:

  • Категорія (основні страви, сезонні страви, десерти тощо);
  • Товар (конкретний SKU, що було продано).

Фільтри. Визначені критерії можуть слугувати не лише розрізами, а і фільтрами, що застосовуються до всього звіту. Іншими важливими є також період (бажано мати вільний вибір діапозону - від 1 визначеного дня до декілька років) і залучені маркетингові інструменти (для ідентифікації результатів, які стали наслідком проведених акцій, впроваджених програм лояльності тощо).

Функціонал вільної структури даних і їх динамічної фільтрації рідко є доступним в CRM. Натомість останні дають можливість користувачам вільно забирати дані в окремі BI рішення - застосунки, створені виключно для аналітики. Безумовні лідери сьогодення - Looker від Google і Power BI від Microsoft. 

Визначившись із структурою аналізу, маємо перші нариси макетів наших майбутніх звітів: 

Крок 3 - Показники

Нарешті ми готові до наповнення звіту даними. Останнім кроком є визначення безпосередньо показників динаміки продажів, які ми будемо аналізувати. Визначимо базові показники, які необхідні нам і в розрізі продавців, і в розрізі продуктів, а також ряд унікальних показників кожного звіту.

Базові показники 

  1. Кількість продажів - продукти
    Загальна кількість проданих продуктів. 
  2. Кількість продажів - чеки
    Загальна кількість продажів (закритих чеків). 

Наведемо приклад для пояснення відмінності першого і другого показника. В суботу до ресторана в Київі завітала родина, яка замовила два європейських сніданки, один дитячий, дві кави і сік. Перший показник відбразить 6 проданих продуктів, а другий - 1 продаж, адже всі продукти були продані в межах 1 замовлення. 


Цей розподіл важливий для виявлення середнього обсягу замовлень, а також більш достовірного порівняння кількості продажів між точками продажу. Так, наприклад, декілька родинних свят, проведених в закладі, може значно вплинути на перший показник, але другий врівноважить розуміння актуальної середньої кількості клієнтів. 

  1. Сума продажів
    Загальна сума, на яку було здійснено продажів продуктів. 
  2. Середній чек
    Середня сума 1 замовлення. 

Продавці

  1. Частка від загальних продажів - кількість
    Відсоток, який складає кількість продажів продавця, точки продажу чи регіону від загальної кількості проданих товарів. 
  2. Частка від загальних продажів - сума
    Відсоток, який складає сума продажів продавця, точки продажу чи регіону від загальної суми продажів. 

Дані показники допомогають визначити вимірювальний вплив франчайзі на загальний результат. 

Продукти 

  1. Частка із загального портфелю - кількість
    Відсоток, який складає кількість продажів конкретного продукту чи категорії, від загальної кількості проданих товарів. 
  2. Частка із загального портфелю - сума
    Відсоток, який складає сума продажів конкретного продукту чи категорії від загальної суми продажів. 

За рахунок наявності динамічних фільтрів за регіонами, точками продажу та продавцями, у нас з’являється можливість проаналізувати дані показники не лише узагальнено, а і локалізовано. Таким чином можна відстежити відмінний попит на окремі продукти в різних регіонах і впроваджувати унікальні локальні пропозиції.

Як наслідок, маємо звіти наступної структури:

Крок 4 - Динаміка

Сучасні BI інструменти передбачають наскрізний взаємозв’язок всіх віджетів на сторінці звіту. Так, натиснувши на один показник чи / та застосувавши фільтри, всі значення таблиць і діаграм відобразять дані, які релевантні для активного показника. 

Завдяки цьому у користувача немає потреби у великій кількості варіацій відображення даних - достатньо 1-2 динамічних віджетів. 

Побудовані нами звіти містять всі ключові показники, а тому додаткові віджети візуалізації ми використаємо не для їх дублювання, натомість для візуалізації їх динаміки в періоді, інформація про що наразі не відображена. 

Показники, динаміка яких відслідковується, залежить від актуальних цілей бізнесу - збільшити частку продажу конкретного продукту або середній чек тощо. Оскільки це перші дашборди франшизи “Ранок”, почнемо з бази - відобразимо динаміку суми і кількості продажів в розрізі точок продажу. 

Другим віджетом, який розглянемо до впровадження, буде візуалізація, що пов’язує дані першого і другого звіту - відобразимо продукти, кількість і сума яких була найвищою, в розрізі точок продажу. 

Дані віджети також можуть бути виокремлені на окрему сторіну звіту для зручності відображення. 

Крок 4 - Суцільне щастя ;)

Побудова макету - це 80% виконання задачі, тож найважче в нас з вами вже позаду. За наявності макета, пан Андрій може звернутись до інтеграторів, які побудують йому звіт відповідної структури в CRM чи в BI рішенні в межах 2-3 тижнів. 

Що далі? Зазвичай ми рекомендуємо виокремлювати час на аналіз щотижня і щомісяця. Контрольна “зупинка” щомісяця є досить стандартним і синхронізованим зі всіма гравцями ринку звітним періодом. Щотижневий аналіз дозволяє, в свою чергу, в подальшому працювати з плануванням результатів і вчасно застосувати необхідні заходи для досягнення запланованих результатів на кінець місяця. 

Побудований дашборд дозволить масштабувати управлінські рішення на всю франшизу об’єктивніше за рахунок глибини розуміння впливу кожного чинника на результат, посилювати позитивну динаміку і на ранніх етапах зупиняти негативну. 

Звісно, це хоч і великий, але наш перший крок до автоматизованої аналітики. Наступними є кастомізація і подальше поглиблення показників, автоматизація визначення їх взаємного впливу, залучення ШІ для формування рекомендацій керівнику і команді, і систематичне планування продажів. 

Слідкуйте за новинами нашого блогу, підписавшись сьогодні

Підписавшись на отримання електронних листів від White Sales, ви погоджуєтеся з нашою Політикою конфіденційності. Ми відповідально ставимося до вашої інформації. Ви можете скасувати підписку в будь-який час.

Дякуємо! Ви успішно підписалися на оновлення блогу.
Халепа! Щось пішло не так ...

схожі матеріали